У переговорах маніпуляції часто не вважаються чимось ганебним. Головне - перемога. Тому важливо знати, які тактики можуть бути використані проти вас. Ми не закликаємо користуватися ними, але пам'ятати про їх існування і робити все, щоб уникнути пасток, необхідно кожному.
Ось найбільш цікаві тактики, які використовують маніпулятори в переговорах. А якщо ви хочете дізнатися більше, запишіться нашу програму "Профайлінг: розуміння психології людей ".
Подвійний агент
Маніпулятор переконує кого-небудь за столом переговорів діяти в його інтересах. Або просить надати корисну інформацію, яка нібито піде на користь всім учасникам процесу. «Жертва» в даному випадку діє на боці маніпулятора або по незнанню, під дією його майстерності, або свідомо, відчуваючи тиск (в тому числі шантаж, загрози).
«Вторгнення»
Застосовуючи цю тактику, маніпулятор вторгається в процес прийняття рішень протилежної сторони. Окремі прийоми:
- Вторгнутися в особистий простір.
- Влаштувати провокацію під час того, як опоненти розмірковують.
- Говорити про те, чого точно не зрозуміє протилежна сторона.
- Переміщати переговори в маленькі незручні приміщення.
Зачіпання
Коли ви називаєте свою ціну, маніпулятор здригається, причому настільки явно, що це помічають всі. Він дивиться на вас з недовірою, мовчить і чекає іншого речення.
Ця тактика працює, тому що змушує відчувати себе ніяково, думати, що були порушені соціальні норми, ображена протилежна сторона. На багатьох людей такий явний вираз емоцій діє приголомшливо, тому вони виявляються вибитими з сідла і висловлюють готовність торгуватися.
Що, як...
Якщо не говорити про щось прямо, то можна залишити величезний простір для промацування ґрунту або відходу. Така обережна манера допомагає з'ясувати справжні мотиви протилежного боку і знайти слабкі місця.
Маніпулятори також використовують цю тактику для того, щоб розпалити полум'я уяви опонентів і викликати жадібність. Ось слова-стартери, з яких зазвичай все починається:
- Що, як...
- Як щодо...
- Давайте спробуємо...
- Припустимо...
- Уявіть, що...
Контроль їжі
Їжа впливає на наші рішення неймовірно. У голодному стані ми можемо прийняти абсолютно не ті рішення, які приймаємо ситими. Маніпулятори про це знають і намагаються захопити владу над їжею.
Вони запрошують вас у конкретні місця, замовляють певну їжу і випивку. Все це для того, щоб послабити ваш розум, знизити здатність приймати правильні рішення. Перед тим, як отримати бажане, вони пропонують поїсти і намагаються задобрити вас. У підсумку, отримують бажане.
На такі зустрічі рекомендується приходити ситим, щоб не залежати від їжі.
Блеф
Старий-добрий блеф немов був створений для переговорів. Суть його в тому, щоб сказати опоненту щось таке, що справить на нього враження, але буде при цьому не зовсім правдою (а то й відвертою брехнею).
Маніпулятор повинен володіти акторськими здібностями, діяти впевнено і рішуче. Найпростіший блеф полягає в тому, щоб сказати: «У мене є пропозиція трохи краще, тому я не впевнений, що погоджуся на ваше» або «У мене на вечір призначена зустріч ще з одним клієнтом, після чого я вирішу, чию пропозицію вибрати».
Цей простий трюк дійсно працює, адже ми не знаємо правду: а може дійсно конкурент зробить кращу пропозицію?
Дедлайн
Маніпулятор встановлює крайній термін для вас і змушує швидко приймати рішення. Запитайте прямо, до чого такий поспіх і якщо хоча б щось вас збентежить, відмовтеся співпрацювати з такою людиною.
Дедлайн грає на жадібності, на емоційній напрузі. При цьому він може мати на увазі, а не бути встановленим безпосередньо: маніпулятор буде тонко натякати на терміни і всіляко вас квапити.
«Велика шишка»
Цей трюк вдається, якщо ви не знайомі з маніпулятором. Він може говорити про себе все, що завгодно, підносити себе до небес і придумувати будь-які історії. Навіть в інформаційному світі часом важко з'ясувати правда це чи ні.
Тактику можна розкусити, уважно спостерігаючи за опонентом: будь-які сумніви в автентичності поведінки можуть і повинні бути розцінені як маніпуляція.
Зміни стандартів
Тактика полягає в тому, щоб з'ясувати, якими стандартами керуються люди при прийнятті рішень. Які критерії? Які ідеали? Це перший крок: знайти стандарт.
Другий крок: змінити стандарт. Маніпулятор починає говорити вашою мовою і використовувати ваші цінності для переговорів, часом навіть заявляючи, що поділяє їх. Він має намір зблизитися і виступити в ролі друга. Наприклад, продавець нерухомості попросить вас описати ідеальний будинок, а потім спробувати продати те, що давно ніхто не купує, використовуючи ваші слова і словосполучення.
Будьте критичні і не попадайтеся на хитрощі маніпуляторів. Бажаємо вам удачі!