Як навчитися впливати на людей

Що таке вплив

Згідно з Вікіпедією, вплив - це процес, під час якого відбувається зміна поведінки, емоцій, почуттів і думки людини внаслідок того, що в її відношенні здійснюють інші люди. Сюди входить також маніпуляція, однак цієї теми ми торкнемося лише побіжно. Нас цікавить вплив, який можна надавати на інших за допомогою різноманітних підходів на чесній і справедливій основі.

Вважається, що будь-яка форма впливу - це маніпуляція, проте це не так. Подібні впливи ми надаємо майже в кожній своїй взаємодії з іншими людьми: дружиною або дружиною, дітьми, друзями, незнайомцями.

Щоб відрізнити маніпуляцію від впливу, потрібно розуміти, що в першому випадку ви досягнете своєї мети, завдавши шкоди іншій людині. У другому ж зможете переконливо змінити його думку, представивши логічні доводи, а то і зовсім за допомогою щирості і доброти. Пам'ятайте тільки, що вплив завжди потрібно чинити ненав'язливо і непомітно, інакше людина тут же почне шукати підступ.

Ось поради, які допоможуть вам впливати на інших людей. (Важливо: поширена помилка - намагатися застосовувати один і той же метод для всіх ситуацій. Комбінуйте їх.)

1

Визнавайте помилки у своєму мисленні

Люди будуть інтуїтивно довіряти людині більше, ніж комп'ютеризованій машині, яка нездатна робити помилки. Це в основному пов'язано з емоційним зв'язком, який ми вибудовуємо з іншими людьми.

Помилки в мисленні - це, по суті, будь-які зроблені вами припущення і передчасні висновки, які виявилися неправильними. У багатьох випадках ці припущення можуть бути відомі тільки вам.

Щоб визнати ці незначні помилки в мисленні, ви повинні показати іншим людям три важливі речі:

• що ви не ідеальні;
• що ви схожі на них;
• що у вас є емоційні людські якості.

Це саме по собі буде створювати глибокі рівні взаєморозуміння між вами та іншою людиною на несвідомому рівні.

2

Визнавайте особисті помилки

Люди таємно (а часом і явно) зневажають тих, хто не визнає своїх особистих помилок. Можливо, ви вважаєте, що визнання своїх помилок зробить вас некомпетентними або негідними свого статусу. Але нічого не може бути далі від істини. Помилки, з яких отримано правильні уроки, є насінням еволюції і змін, без яких неможливо рости і прогресувати.

Коли справа доходить до помилок, вся суть у перспективі: як ви дивитеся на ситуацію і як пояснюєте уроки, які дізналися, іншим людям. Інші люди не хочуть бути поруч з тими, хто не здатний визнати, що помилявся. Вони дуже мало поважають таких людей. А там, де немає поваги, немає місця і впливу.

3

Дивіться на ситуацію з точки зору іншої людини

Часто ми просто не бачимо речі з точки зору іншої людини. Наша думка - це, врешті-решт, тільки одна сторона монети. Ми не переживали емоції і почуття іншої людини. Не росли там, де він. Наше мислення і особистий досвід відрізняються.

Хочете навчитися впливати на інших? Тоді, в першу чергу, подивіться на ситуацію його на власні очі. Одне лише це дозволить йому перейнятися до вас симпатією. А значить, він почне слухати вас з великим інтересом.

Як часто ви вимовляли фразу: «Він поводиться так нелогічно, з глузду збожеволіти!»? Але чи правда це насправді? Може, ви просто не намагалися його зрозуміти? Навіть якщо логіка виявиться дивною, вона в тій чи іншій мірі існує.

Ви не обов'язково повинні погоджуватися з думкою цієї людини. Зрештою, у світі повно дивних і нелогічних людей. Однак ви повинні показати, що уважно слухаєте і виявляєте повагу. Це також покаже людині, що ви поділяєте безліч спільних переконань і цінностей, які дозволять вам розвинути глибокі рівні взаєморозуміння.

4

Не давайте обіцянок, яких не зможете стримати

Немає нічого, що могло б розірвати взаєморозуміння, яке у вас вже є з іншою людиною, швидше, ніж простий акт недотримання обіцянок. Коли ми обіцяємо що-небудь іншій людині, вона відразу ж створює в своїй голові безліч очікувань. У той самий момент, коли виконується обіцянка, між вами створюється невидимий зв'язок. Цей зв'язок, однак, настільки ж міцний, як і ваше слово.

Якщо ви не тримаєте слова, то цей зв'язок швидко руйнується. Будь-які очікування людини виявляться обдуреними, і знадобиться велика кількість часу і сил, щоб повернути довіру.

Тому пам'ятайте просте правило: не давайте обіцянок, якщо не впевнені, що зможете його виконати. Не вимовляйте цього слова. Це стосується навіть незначних обіцянок, таких як передзвонити наступного дня. Зрештою, можна просто забути, замотавшись на роботі. Ви автоматично втратите силу свого впливу.

З іншого боку, якщо ви обіцяли зателефонувати о п'ятій годині вечора і дотримали слова, то яке повідомлення людина отримує? Він проникається довірою і вважає, що може на вас покластися.

5

Навчіться слухати

Той, хто хоче навчитися впливати на людей, повинен дотримуватися правила 70 на 30. Це означає говорити 30% часу, а слухати - 70%. Слід також розвинути звичку ставити ефективні питання, які дозволять вам заглибитися в сенс і мотиви слів, які говорить інша людина.

Нижче наведено список типових питань, які потрібно ставити самому собі під час розмови, щоб зробити себе більш усвідомленим:

• Що ця людина намагається мені сказати?
• Як я до цього ставлюся?
• Якої реакції він від мене чекає?
• Чому він говорить мені про це?
• Які його мотиви?

Щоб стати ефективним слухачем, потрібна здатність розвивати набір фундаментальних навичок, які відкриють канали комунікації і сприятимуть більш глибокому розумінню. Крім того, це також вимагає глибокого усвідомлення перешкод, проблем і бар'єрів, які заважають тому, щоб зрозуміти співрозмовника. Торкнемося їх детальніше.

1) Зміст повідомлення

Перший бар'єр для ефективного слухання полягає в змісті самого повідомлення. Якщо повідомлення співрозмовника важко зрозуміти, воно незнайоме або просто не представляє інтересу, це значно ускладнить передачу сенсу слухачеві.

Рішення полягає в тому, щоб поставити цілу низку відкритих питань, які допоможуть вам отримати більш глибоке розуміння обговорюваної теми.

2) Психологія слухача і його співрозмовника

Другий бар'єр для ефективного слухання прихований в психології обох співрозмовників. Час від часу співрозмовники можуть настільки сильно відрізнятися з психологічної точки зору, що повідомлення просто буде неправильно зрозуміло, витлумачено або навіть повністю втрачено в засіках розуму.

Рішення полягає в тому, щоб працювати над розвитком глибоких рівнів взаєморозуміння і шукати спільні основи, які дозволять вам налаштуватися на психологічну хвилю співрозмовника.

3) Оточення

Третій бар'єр для ефективного слухання - це навколишнє середовище. Навколишнє середовище може бути надто галасливим, гарячим, холодним, яскравим, незручним, вологим, вітряним, задушливим або забрудненим. Таким чином, це середовище проявить цілий спектр відволікаючих факторів, які будуть перешкоджати тому, щоб повідомлення проходило в його передбачуваній формі.

Рішення полягає в тому, щоб просто знайти середовище, в якому є якомога менше сенсорних відволікаючих факторів. Вам також потрібно зрозуміти, що все, що ми чуємо, проходить через набір психологічних фільтрів, які ми культивували протягом усього життя.

Всього фільтрів дев'ять і про них ми зараз поговоримо. Майте на увазі, що повідомлення від співрозмовника до вас не обов'язково проходять через кожен фільтр в хронологічному порядку. (До речі, цей список допоможе також поліпшити розмовні навички.)

• Перший фільтр: вухо. Тут повідомлення співрозмовника проходить через наші барабанні перепонки, де вони починають свою довгу подорож до інтерпретації. Ми повинні вміти фізично чути все повідомлення, яке людина передає нам. Однак це рідко трапляється через три бар'єри, про які ми говорили вище.
• Фільтр другий: відбір. Потім повідомлення проходить через наш фільтр відбору інформації. Він спрямовує наш фокус і увагу при взаємодії з іншими людьми. Якщо, наприклад, ми на мить відволічемося від інших сенсорних подразників, слухаючи слова співрозмовника, то вони, природно, будуть повторно інтерпретуватися саме так, як і замислювалося.
• Третій фільтр: культурний і соціальний клас. Далі повідомлення проходить через фільтр культурного і соціального класу. Він пронизаний упередженими думками і упередженнями, які є відображенням життя соціальної обумовленості. На цьому етапі важливо ще раз переосмислити повідомлення співрозмовника, щоб сприймати його слова без упередженості.
• Фільтр четвертий: особисті цінності. Наші цінності - це не що інше, як емоційні інтерпретації та ярлики для нашого досвіду. Ми цінуємо те, що вважаємо важливим і гідним у своєму житті. Тому будемо інтерпретувати слова співрозмовника відповідно до своїх цінностей. Якщо, наприклад, наша основна цінність - бути коханим або коханим, ми будемо тлумачити слова співрозмовника з точки зору любові. Тобто чути те, що хочемо почути. Якщо цінуємо мораль, наш фільтр аналізуватиме слова з цієї точки зору.
• Фільтр п'ятий: переконання. Цей фільтр пронизаний глибокими переконаннями про мир, нас самих, суспільство та інших людей. Він пофарбований упередженістю, самообмеженням і емоційними припущеннями. Все, що не вписується в наші переконання, ми часто автоматично відкидаємо на несвідомому рівні. Це, отже, не дозволяє тлумачити повідомлення співрозмовника в правильному контексті.
• Фільтр шостий: емоції. Щосекунди свого життя ми відчуваємо певні емоції, які, природно, впливають на стан розуму і те, як ми інтерпретуємо інформацію, що виходить із зовнішнього середовища. Тому і слова співрозмовника будемо сприймати, виходячи з того, що відчуваємо тут і зараз. Якщо, наприклад, відчуваємо радість і задоволення, тоді будемо інтерпретувати слова співрозмовника позитивно. Коли роздратовані або розгнівані, тлумачення буде зовсім іншим.
• Фільтр сьомий: особисте ставлення. Те, як ви ставитеся до співрозмовника, впливає на інтерпретацію його слів в гіршу або кращу сторону.
• Фільтр восьмий: особисті рішення. Якщо слова співрозмовника не відповідають вашому минулому вибору і рішенням, то вони, швидше за все, будуть інтерпретуватися негативно. Це призводить до розбіжностей і непорозумінь.
• Фільтр дев'ятий: пам'ять. В одній і тій же розмові ми схильні забувати інформацію, яку до нас донесли кілька хвилин тому. А все тому, що не звертали на неї свідомої уваги. Це також призводить до розбіжностей.

Кажуть, 25% всіх повідомлень незрозумілі слухачеві. Як це виправити? Перш за все, вивчайте ці фільтри і завжди думайте про них. Тільки коли ви навчитеся їх усвідомлювати, ви зможете мислити і впливати більш ефективно. Пам "ятайте, що добрий слухач має більший вплив, ніж оповідач. Але це не означає, що вам не потрібно вчитися розповідати історії.

6

Навчіться розповідати історії

Коли люди чують історії, вони можуть емоційно приєднатися до героя розповіді і до особистості оповідача. Якщо ви освоїте мистецтво сторителлінгу, ви навчитеся впливати на людей найненав'язливішим чином і при цьому викликати позитивну реакцію.

Щоб розповісти хорошу історію, дотримуйтеся наступних правил:

• Подумайте, яку мораль історії хочете донести. Аудиторія або співрозмовник завжди запитують себе: «Навіщо мені все це слухати?»
• Зв'яжіть історію зі своїм власним досвідом. Знеособлена історія мало кому цікава, людина хоче дізнатися про падіння, успіхи, неймовірні і дивні події, в яких ви брали участь.
• Не робіть себе героєм і не хваліться. Мало кому буде цікава розповідь про те, що у вас є золотий годинник вартістю десять тисяч доларів. Нічого крім заздрості і здивування ви не отримаєте.
• Висувайте боротьбу на передній план. Хороша історія вимагає наявності конфлікту, а також того, що шлях до успіху був тернистим.
• Зробіть історію простою. Видаліть з неї складні словосполучення і весь лушпиння, який заважає сприймати розповідь.

І ще одне: регулярною практикуйтеся. З першого разу може не вийти, але якщо тренуватися і шукати зворотний зв'язок, ви, як кажуть, приречені на успіх.

7

Навчіться спілкуватися ефективно

Вміння донести сенс свого повідомлення - це мистецтво, якому має навчитися кожна осудна людина. А якщо ви хочете впливати на людей, тоді це просто обов'язок. Ваші історії та повідомлення повинні відповідати чотирьом критеріям. Вони повинні бути:

• цікавими;
• розважальними;
• інформативними;
• скромними.

Така ж повинна бути і ваша особистість, так як історії та індивідуальність - це одне і те ж у гармонійної людини. І ось деякі ключові рекомендації, які дозволять вам зацікавити людей і сфокусувати їх увагу на своєму повідомленні від початку і до самого кінця:

• Використовуйте гумор. Ефективне використання гумору руйнує напругу, розслабляє інших і посилає повідомлення про те, що ви безтурботна, кумедна людина. Це дозволить людям відкритися для вашого впливу.
• Говоріть з оптимізмом у голосі. Незалежно від того, усвідомлюємо ми це чи ні, нас природно приваблюють люди, які випромінюють оптимістичну енергію: з ними просто приємно. Саме з цієї причини ми повинні сфокусувати свою вербальну мову на позитивних моментах.
• Будьте люб'язними. Більшість людей цінують тих, хто ввічливий і вихований. Звичайна люб'язність, як витримане вино: впливає на співрозмовника через деякий час. Ви здивуєтеся, але прості слова, такі як «спасибі», «будь ласка» і «я ціную це» творять чудеса.
• Примусьте людей почуватися впевнено. Люди просто обожнюють тих, хто змушує їх відчувати впевненість і силу. Майте це на увазі: ретельно підбирайте слова в діалозі з людиною.
• Шукайте спільні інтереси і цілі. Без цього діалог буде побудований за принципами маніпуляції. Тобто, ви будете переслідувати свої цілі та інтереси, повністю наплювавши на чужі.
• При розмові людина постійно сканує співрозмовника на предмет того, наскільки він буде корисний і цікавий йому. Коли ми знаходимо ці привабливі моменти, ми автоматично прив'язуємося до нього емоційно. Ваша мета полягає в тому, щоб показати людині, що у вас є спільні цілі та інтереси. Можливо, на початку ви і не зможете цього зрозуміти, але в міру розвитку діалогу це стане очевидно. Зчитуйте інформацію не тільки зі слів, але також і з того, що не було сказано.
• Обговорюйте проблеми співрозмовника. Є одна вірна рада, яка працює в переважній кількості випадків: обговорюйте проблеми співрозмовника, з якими він стикається. Це як мінімум відмінна тема для розмови, адже проблеми є у всіх без винятку людей. Проблеми - це тригери і стимулятори глибоких та інтенсивних емоцій. Ці емоції потрібно якимось чином випустити. І найкращий спосіб зробити це - поговорити з кимось, хто співчуває вашому положенню.
• Ставте нейтральні запитання. Ви, мабуть, і так знаєте, що потрібно ставити відкриті питання. Вони спонукують людину продовжувати розповідь, ділитися з вами її почуттями, думками та емоціями. Але також вони можуть здаватися упередженими і занадто особистими. Є велика користь і в нейтральних питаннях. Порівняйте наступні два і скажіть, де упереджений, а де нейтральний: «Ви вірите, що шлюб призведе до кращого життя?» і «Як ви уявляєте собі життя після шлюбу?» Різниця здається незначною, але насправді вона велика. У першому випадку ви задаєте питання, в якому передбачається відповідь. Друге ж питання нейтральне, оскільки воно не робить жодних припущень і дозволяє людині реагувати відповідно до його справжніх мотивів і намірів. Від питань залежить, чи зможете ви впливати на людину. Тому намагайтеся бути ненав "язливим і будувати їх таким чином, щоб не бути упередженим.

Намагайтеся дотримуватися описаних у цій статті рекомендацій, і рівень вашого впливу на людей помітно підвищиться. А ще рекомендуємо пройти наш курс «Кращі техніки комунікації», за допомогою якого всього за 2 місяці ви навчитеся краще взаємодіяти з людьми. Ви дізнаєтеся і зможете застосовувати у своєму житті 72 ефективні комунікативні техніки, які ми зібрали з десятків книг і тренінгів.

Бажаємо вам удачі і чекаємо на нашому курсі!