Чому одні компанії завойовують ринки всього світу, а інші не виходять за межі свого мікрорайону? Чому люди виходять на площі сотнями тисяч, щоб почути промову свого кумира або кандидата в президенти? У чому секрет успіху і чи можна його повторити? У своїй книзі "Почни з запитання" Чому? "письменник Саймон Сінек пропонує пояснення такому стану речей. І так, це однозначно можна повторити. Як? Читайте в короткому змісті книги.
Маніпулювати чи надихати?
Існує два способи впливати на людей - маніпулювати або надихати. У даному випадку маніпуляція - це широке поняття, яке передбачає використання таких методів як знижки та акції, рекламні кампанії, використання страху, спонукань, конформізму і навіть те, що зараз називається нейромаркетингом.
Маніпуляції активно використовуються і в бізнесі і в політиці. Всі вони дійсно працюють і приносять вигоду, приводять нових покупців і навіть утримують старих. Але є одна суттєва проблема - вони не викликають довіри. Вони дають результат «тут і зараз», але не працюють на перспективу. З часом маніпуляції вимагають все більше і більше ресурсів, а віддача стає все менше і менше. Принаймні, до тих пір, поки хтось не придумає нову, більш досконалу маніпуляцію.
Золоте коло
Але якщо ви націлені на постійну співпрацю, а не разові угоди, якщо ви хочете щоб вас вибирали навіть за наявності кращих і/або більш вигідних конкурентів, є інший шлях - натхнення. Саме цим шляхом йшли Стів Джобс, Мартін Лютер Кінг та інші великі лідери. Усвідомлено чи ні, але вони використовували концепцію «Золотого кола», який складається з трьох частин:
- Зовнішній - «Що?». Абсолютно всі компанії або організації можуть сказати, ЩО вони роблять. Як виглядає їх продукт і для чого він призначений. Але більшість на цьому і зупиняється.
- Середній - «Як?». Деякі компанії і люди знають ЯК вони роблять те, ЩО роблять. Вони можуть позначити, чим вони відрізняються або чому вони кращі за інших.
- Внутрішній - «Чому?». Нарешті, лише рідкісні лідери в змозі відповісти на питання, ЧОМУ вони це роблять. Іншими словами, яка їхня мета, у що вони вірять? І саме такі особистості чи спільноти здатні надихати інших.
Біологічні основи
Хороша новина полягає в тому, що це не просто емпіричне правило, виведене зі спостереження за успішними компаніями. Все це має біологічне обґрунтування.
Грубо кажучи, наш мозок можна розділити на 2 частини: неокортекс і лімбічний мозок. Перший є продуктом еволюції і відповідає за нашу раціональність. Друга дісталася людині від далеких предків і саме в ній виникають емоції і почуття. У тому числі - довіра і відданість.
Якщо спроектувати пристрій мозку на «золоте коло», то питання «Що» буде відповідати неокортексу, «Як» і «Чому» - лімбічній системі. Саме в ній криються глибинні причини нашої поведінки. Неокортекс лише раціоналізує вже прийняте рішення. Наприклад, він пояснює вибір дружини тим, що вона розумна, красива або кумедна, забуваючи нагадати, що таких людей - багато.
Лідери, які не відповідають на питання «Чому?» не впливають на лімбічний мозок, а звертаються лише до неокортексу. Вони намагаються змусити вас вибирати товар за характеристиками «розумний», «кумедний», «красивий». Рішення, прийняті на такій основі даються насилу і завжди залишають після себе дещицю невпевненості. Саме тому вони програють рішенням, що йдуть з лімбічного мозку.
Дисципліна і гармонія «Золотого кола»
«Золоте коло» - це не просто набір питань, на які потрібно відповісти. Це єдина ієрархічна система, де кожне зовнішнє коло визначається внутрішнім. Зараз всі прагнуть бути автентичними. На думку Саймона Сінека, цей параметр визначається збалансованістю вашої системи, коли «Що?» - кінцевий продукт, - визначається тим, як і чому ви це робите. За наявності «Чому?», відповідь на питання «Що?», буде лише ілюстрацією ваших цілей і віри. Закономірним результатом.
Отже, в першу чергу ви повинні визначитися з тим, чому ви це робите. Чому існує ваша компанія, чому люди щодня ходять до вас на роботу. Іншими словами, яка ваша місія? І звичайно, відповідь повинна виходити за рамки отримання прибутку. Гроші стимулюють (читай, маніпулюють), але не надихають. Вони не дають можливості відчути себе частиною великого цілого, що дуже важливо для людини, як соціальної істоти.
З «Чому?» закономірно випливає питання «Як?». І це не конкретна послідовність дій, що призводить до появи на світ кінцевого продукту. Це базові принципи, які допомагають втілити причину (ЧОМУ) в життя. Наприклад, «ми завжди намагаємося вирішити проблему нестандартним шляхом», «ми завжди чесні з клієнтами». Дуже важливо не забувати, що «ЯК» - це лише засіб, а не сама мета, що часто трапляється з молодими компаніями.
«Чому?» - це символ вашої віри. «Як?» - це спосіб втілення її в життя. І нарешті, «Що?» - це результат реалізації цієї віри. Її кінцевий продукт. Люди купують його тому, що він є відповіддю на їхнє власне ЧОМУ, яке в цьому випадку збігається з вашою.
Важливість довіри
Надихати і вести за собою може тільки та людина, якій довіряють. Довіра - важлива складова довгострокового успіху і вона безпосередньо пов'язана з питанням «Чому». Воно з'являється тільки тоді, коли ми відчуваємо, що лідер або компанія є частиною чогось більшого, ніж просто вигода. Того, ЧОМУ це робиться.
З довіри народжується здатність ризикувати, яка в свою чергу є найважливішим двигуном прогресу. Перш ніж вивчити новий трюк, акробат натягує сітку, якій він довіряє. Великі компанії діють як сітки, дозволяючи своїм працівникам або клієнтам відчувати себе захищеними.
Як знайти послідовників
Полярний дослідник Ернест Шеклтон відомий тим, що він і його експедиція зуміли протягом довгих місяців виживати в умовах Антарктиди, після того як їх корабель розчавило льодом. Більш того, вони зуміли на крихітних шлюпках проплисти понад 800 миль, щоб знайти допомогу і врятуватися. За весь час не загинула жодна людина, не було ніяких бунтів і розбіжностей.
Все це говорить про те, що полярники довіряли своєму лідеру і йшли з ним до кінця. Як йому вдалося знайти таких товаришів? Він не говорив, що потрібно робити і що за це буде. Він шукав людей, які поділяють його цінності. Все те, ЧОМУ він відправлявся в Антарктиду. Ось як виглядало його оголошення:
"Потрібні люди для екстремальної подорожі. Невеликі зарплати, лютий мороз, багато місяців повної темряви, постійна небезпека, відсутність гарантії благополучного повернення. У разі успіху - слава і визнання ".
У своєму оголошенні він розповів про цінності - любов до ризику, подолання небезпек, підкорення незвіданих земель і боротьбу за славу.
Щоб знайти вірних послідовників, шукайте людей, які поділяють ваше «Чому?».
Дайте людям мету
Два муляри працювали над зведенням величного собору. У кожного запитали, наскільки їм подобається ця робота. Перший відповів: "Я працюю, скільки себе пам'ятаю. Це дуже важка і нудна робота ". Другий сказав: "Я будую собор і мені це подобається. Це довго і нудно, але я будую собор ". Перший напевно знав, що саме він будує і як. Але в слова другого муляра вкладено куди більш важливий сенс: він знає, ЧОМУ він будує. Собор був для нього не просто черговою будівлею.
Компанії, які знають відповідь на питання «Чому» здатні надихати своїх працівників. У них є щось, що виходить за звичні рамки бізнес цілей. Підвищувати кількість клієнтів або проданих одиниць товару - це довго і нудно. Змінювати світ - ідея куди більш захоплююча. Це мотивація вищого рівня, і вона дає значно більшу віддачу.
Як стимулювати інновації
Знання принципу «золотого кола» дозволяє зрозуміти, чому одні компанії виробляють більше інновацій, ніж інші. Більшість технологічних підприємств наймають першокласних фахівців, пообіцявши їм солідну зарплату. Класична маніпуляція. Експерти приходять, вливаються в команду, але продовжують працювати на себе, на свій заробіток. Їх ЧОМУ полягає в їхніх особистих інтересах.
Успішні компанії роблять по-іншому. Вони шукають співробітників, спокушаючи їх своєю ідеєю, своїм ЧОМУ. Вони дають їм напрямок, надаючи свободу творити. І лише періодично нагадують, для чого він все це роблять. Просто підрівнюють їх «золоте коло». Не Стів Джобс придумав iTunes або iPhone. Це зробили його наймані працівники. Він лише надав їм ідею, контекст, в якому потрібно працювати - змінювати існуючі бізнес моделі та індустрії. Він дав їм ЧОМУ, і вони самі придумали ЩО і ЯК потрібно зробити.
Резюме
Маніпуляції працюють, але дають короткостроковий ефект і вимагають великих вливань коштів. Натхнення нічого не варте і працює на довгострокову перспективу. Щоб вести за собою людей, потрібно дати зрозуміти їм і собі, чому ви робите те, що робите. Це пов'язано з особливостями нашого мозку і з тим, як ми приймаємо рішення. Визначившись з «Чому?», легше зрозуміти, «Як?» і «Що?» потрібно робити. Це також допомагає шукати послідовників, надихати працівників і стимулювати інновації.
Сподобалася стаття? Приєднуйтесь до наших спільнот у соцмережах або каналу в Telegram і не пропускайте вихід нових корисних матеріалів:
Teleg ВконтактеFacebook