Проведення ефективних переговорів вимагає ретельної підготовки і ясного розуміння, чого хочуть домогтися обидві сторони. Якщо ви допускаєте помилки під час цього процесу, то можете втратити багато чого - гроші, репутацію, успіх. Ми щодня вступаємо в переговори, навіть у сімейному житті, тому це вміння є одним з найважливіших у наш час. У цій статті ми розглянемо дев'ять поширених помилок під час переговорів, а також спробуємо зрозуміти, чому це неправильні стратегії і чого нам можуть коштувати.
1
Не готуватися
Навіть якщо у вас є чітка мета, яку ви переслідуєте на переговорах, вам все одно потрібно ретельно підготувати свої аргументи. Коли людина готується, вона стає більш впевненою в собі, що є найбільш важливим моментом у переговорах.
Також важливо продемонструвати знання теми при відповіді на питання - це покаже ваш рівень і змусить другу сторону поставитися до вас серйозно. До того ж, якщо ви ретельно підготуєтеся, то не забудете жодного важливого моменту.
2
Не вибудовувати взаємин
Пам'ятайте, що майже будь-які переговори - це пошук співпраці або компромісу, а в прохолодній обстановці досягнення цієї мети є вкрай скрутним. Якщо ви не знайшли спільну мову, це може призвести до конфлікту, а значить до того, що обидві сторони підуть на принцип і не захочуть поступатися.
Тому перш за все встановіть довірчі відносини. Це дозволить шукати найкраще рішення і уникати непотрібних чвар.
3
Боятися образити суперечкою або аргументами
Такий спосіб мислення на переговорах призведе до того, що вам доведеться поступитися за багатьма позиціями на рівному місці. Пам'ятайте, що переговори - не місце для благодійності.
Можливо, вам доведеться кілька разів відкидати пропозицію другої сторони. Але ви не повинні відчувати себе при цьому ніяково, тому що це ваше право. А також це можливо маніпуляція вашого співрозмовника: запропонувати кілька варіантів, отримати відмову, а потім як би «піти на поступки» і запропонувати саме те, чого він і домагався спочатку.
Ви повинні розуміти, що ви ведете переговори, а не сперечаєтеся. Тому адресуйте будь-які заперечення і аргументи, оскільки маєте на це повне законне право.
4
Не слухати
Звичайно, ваші аргументи важливі, однак якщо ви навіть не спробуєте слухати другу сторону, то не зможете зробити важливих висновків для себе. Слухайте і звертайте увагу на будь-яку інформацію - можливо у вас вийде краще дізнатися співрозмовника, з'ясувати які його цілі і цінності. Це все потім можна використовувати.
5
Занадто переживати через майбутній результат
Якщо ви поставили своєю метою домогтися певного результату, то не варто переживати ні про що, адже вас ніхто не засудить, якщо ви відмовитеся від невигідної пропозиції. Вкрай важливо, щоб у вас була можливість згорнути переговори і спробувати інші альтернативи - в цьому випадку ви перебуваєте в більш вигідній позиції.
Якщо ви готові поступитися і бути гнучкішими, ставитеся до переговорів як до гри.
6
Припускати, що з деякими люди неможливо домовитися
Звичайно, існують люди, з якими важко домовитися. Однак пам'ятайте одне просте правило: домовитися можна з усіма, але лише в певний час і за певних умов. Людина може бути задоволена своїм становищем і не бажати переговорів, проте все в цьому світі змінюється, а значить обов'язково виникне ситуація, коли вона буде потребувати переговорів.
7
Фокусуватися на ціні і цифрах
Бізнес-переговори як правило ведуться навколо грошей. Однак світ бізнесу настільки багатогранний, що існує маса інших переваг, яких можна досягти. Наприклад, ви можете поступитися в ціні для того, щоб швидкість доставки вантажу була змінена з тижня до одного дня. Пам'ятайте, що на ефективність бізнесу впливають тисячі факторів.
8
Намагатися «виграти»
Вся справа в короткострокових і довгострокових цілях. Якщо ви будете неймовірно вперті, то може і виграєте, проте пройде кілька років і в підсумку ви потерпите поразку, тому що зруйнуєте довіру і взаємини з другою стороною.
Важливо не бути жадібним. Час акул бізнесу, які буквально видирають для себе шматок побільше, добігає кінця. Зараз цінуються люди, які вміють домовлятися, а не ворогувати.
9
Ставити ультиматум
Якщо ви використовуєте фразу «Це наша найкраща і остання пропозиція» на самому початку переговорів, то самі заганяєте себе в глухий кут. Якщо друга сторона прийме пропозицію, ви швидше за все зіпсуєте з нею відносини, тому що знали, що вона не зможе його не прийняти. Якщо ж ви потім поступитеся, значить не тримайте слово і до вас будуть ставитися відповідні.
До того ж таким чином ви виявляєте неповагу людям, а в світі бізнесу це не остання справа.
Розумійте різницю між ультиматумом і дедлайном. Досвідчені переговірники часто використовують дедлайни для того, щоб заохотити другу сторону якнайшвидше прийняти рішення. Причому це висловлюється у ввічливій формі і абсолютно не зачіпає самолюбство другої сторони, адже всі розуміють, як важливо час у бізнесі.