У 1984 році американський психолог Роберт Чалдіні опублікував книгу під назвою «Психологія впливу», в якій виклав шість принципів переконання. У цій статті ми розглянемо і обговоримо кожен з них і спробуємо зрозуміти, чому вони витримали випробування часом.
Але насамперед зауважимо, що ці методи не рекомендують для маніпуляції людьми. Важливо, щоб це було щиро і ґрунтувалося на дружній симпатії. Жадібні люди завжди програють у довгостроковій перспективі і псують свою репутацію.
Отже, 6 принципів Чалдіні:
- Взаємність: зобов'язання відшкодування.
- Обов'язковість і послідовність: переконання відповідають цінностям.
- Соціальний доказ: сила того, що роблять інші.
- Влада і авторитет: бажання підкорятися відповідальним людям.
- Симпатія: зобов'язання в дружбі.
- Дефіцит: пристрасне бажання того, що може бути недоступне.
Розгляньмо кожен з них окремо.
Принцип взаємності
Суть: ми відчуваємо обов'язок давати щось натомість людям, які нам надали послугу.
Дайте щось. Через якийсь час, але не відразу, попросіть що-небудь натомість. Вам не потрібно просити щось еквівалентне: можна отримати навіть більше.
Коли ви надаєте послугу людям, переконайтеся, що вони знають, що отримують. Розкажіть їм про своє щире бажання допомогти. В ідеалі вартість і кількість зусиль з вашого боку повинні бути низькими, а для співрозмовника - високими.
Приклади:
- Некомерційна організація дарує ручку з проханням заповнити форму для регулярних пожертвувань. Це значно збільшує ймовірність пожертви.
- Спеціаліст з продажу робить безліч дрібних послуг клієнту, що змусить останнього відчувати себе зобов'язаним придбати що-небудь.
Коли доісторичні люди перейшли від самотнього полювання до життя в племені, то зрозуміли, що суспільство передбачає робити щось корисне для інших, щоб через якийсь час отримати відповідну послугу. З цього зріс принцип взаємності.
Принцип зобов "язання і послідовності
Суть: ми повинні завжди погоджувати свої зовнішні дії та обіцянки з переконаннями і цінностями.
Коли ми даємо обіцянку, то вважаємо своїм обов'язком зробити все, щоб її стримати. Коли приймаємо рішення, нам подобається відчувати, що це правильне рішення. Коли робимо щось, що не відповідає переконанням і цінностям, то можемо змінити ці внутрішні аспекти, щоб бути перед самими собою послідовними.
Словом, ми схильні виправдовувати свої зобов'язання, винаходячи нове обґрунтування, для підтвердження того, що зробили правильний вибір.
Приклади:
- Компанія дарує безкоштовні зразки. Якщо клієнт стане їх використовувати, то відчує себе зобов'язаним купити що-небудь.
- Батьки часто говорять дитині, що вона працює дуже добре. Через якийсь час він починає сприймати себе як працьовитого.
Справа у вирівнюванні. Якщо наші переконання, цінності, моделі і дії не повністю узгоджуються один з одним, ми відчуваємо когнітивний дисонанс. Щоб його позбутися, потрібно змінити дії, або переконання.
Принцип соціального доказу
Суть: ми повторюємо дії інших людей, особливо коли не впевнені у своїх знаннях і досвіді.
Покажіть людям, як інші роблять те, чого ви хочете від них. Приклади:
- Реклама показує щасливу сім'ю, яка володіє певним товаром. Тепер той, у кого є сім'я, буде вважати, що саме цей предмет дарує щастя.
- Продавець говорить клієнту про інших людей, які вже купили цей товар.
- Телевізійна комедія використовує закадровий сміх, щоб показати справжній аудиторії: «Гей, це смішно!».
Ми наслідуємо приклад інших людей або лідерів. Це в першу чергу вірно для випадків, коли незрозуміло, що робити. Соціальний доказ працює завдяки нашому прагненню належати суспільству, поважати інших і уникати соціального покарання (насмішка і остракізм).
Принцип влади і авторитету
Суть: ми поступаємося людям, які здаються перевершуючими нас.
Якщо ми вважаємо когось професіоналом в будь-якій справі і ця людина стверджує щось як справжнє, то з великою часткою ймовірності ми повіримо йому, не ставлячи питань. Ми також схильні підкорятися тим, хто має яскраво виражену сильну мову тіла.
Це може бути використано і проти нас. Наприклад, спеціально навчений професійний актор, запрошений виступити на телешоу, говорить впевнено і яро критикує протилежну точку зору, створюючи видимість експерта.
Ми виховані так, що слухаємося інших: батьків, вчителів, владу, начальство на роботі тощо. А непокора може мати різні негативні наслідки.
Принцип симпатії
Суть: ми схильні обґрунтовано і необґрунтовано симпатизувати приємним нам людям.
Будьте дружелюбні, покажіть іншим, що вони вам подобаються, щиро цікавтеся їхньою думкою. Дві речі посилюють симпатію: схожість і похвала. Якщо показати, що людина схожа на вас, і зробити правдивий комплімент, є ймовірність змінити її точку зору.
Приклади:
- Жінка запрошує подруг на вечірку і продає їм косметику. Вони її купують, не через потребу, а тому що знають господиню і вона їм подобається.
- Продавець підвищує навички спілкування і стає більш доброзичливим, що дозволяє йому продавати більше.
Коли ми зустрічаємо людей, то перше, що робимо - вітаємо їх. Потім посміхаємося, тиснемо руки, цілуємо, обіймаємо. Також можна запитати їх про здоров «я та сім» ю. Чому? Це створює довіру, яка є прямою дорогою до симпатії. По суті, ми говоримо: "Ти мені подобаєшся і я не завдам тобі шкоди. Тому, будь ласка, довірся мені ".
Принцип дефіциту
Суть: ми хочемо те, що не зможемо отримати в майбутньому.
Коли речі стають менш доступними, вони здаються нам більш бажаними. Якщо у нас є вибір отримати це зараз або можливо отримати в майбутньому, ми вибираємо зараз. Причому не факт, що нам цей предмет або послуга взагалі потрібні.
Приклади:
- Повідомлення на сайті: «Товар закінчується», «Спеціальна пропозиція, дійсна до кінця місяця», «Обмежена партія».
- Мати каже молодшому синові, що якщо він не буде їсти овочі, вона віддасть їх старшому.
Дефіцит працює через очікуваний жаль. Ми побоюємося, що не отримаємо чогось у майбутньому - представляємо його і ті негативні емоції, які виникнуть. Наша потреба в цій речі перемагає раціональне мислення.
Бажаємо вам удачі!